徒手营销-购物博弈是一种自我的安全意识

购物博弈是一种自我的安全意识

人类面对不公平或不对等的事情，内心总会有一种愤愤然的情绪，这是因为我们人类社会的教育影响下而形成的一种彼此公平相处的社会规范。而商业上因为企业无法与消费者形成真正的公平，而顾客也能感知到这种不公平的存在，于是顾客的潜意识中，就会诞生与企业和商家进行博弈的念头，因为，顾客不愿意轻易就范，因为顾客也有自己的信息获取渠道和个人判断，如果因此而取得了博弈上的成功，顾客甚至会产生巨大的快感和成就感。而对于厂商而言，顾客的博弈感越强，对我们的产品销售越不利，所以，要想在商场上赢取对手，就必须设计正确的对策，这个对策不是要自己战胜顾客，而是在相对公平的竞争中，化解顾客，让顾客感觉不到失败，甚至感觉到自己的获胜。

顾客与商家之间的不公平，源于商品信息的不对称。你的产品零售价多少钱我知道，但是你销售一件商品获得的利润是多少，或者你给我的最低价是不是真的是最低价？没有任何钱赚？这个普通顾客就无法知晓了。

譬如健身会所门口前的拉客先生（大部分为青年男性），目前是很多健身会所常规的营销方式，但是，真正接受的顾客很少，原因很简单，你如此亲热的招呼，其必然隐藏着不可告人的目的，而健身会所的目的自然是盈利：会员越多，盈利越丰厚，因为健身会所的营业成本基本是不变的，尤其是硬件。这就需要会所招纳更多的会员，甚至销售更多的会员卡才能盈利。

销售人员在与经销商进行洽谈合作时，彼此的信息也是不对称的：经销商不知道你这小子会不会为了自己的销售任务而出卖我？更不知道你给我的销售政策是不是公司里最优惠的？所有你承诺过的销售支持会不会成为一纸空文？谁知道你的产品是不是真的像你说的这么好？卖不掉怎么办？等等。

但因为消费者对经营者信息的不了解，他们不知道你这家健身房到底能开多久？说不定我预交了一年的会费，几个月后你们就关门溜之大吉了呢？事实上有太多美容院和健身房玩过这种骗子大法。信息不对称，导致顾客的警惕性增高。

通过我对各类商店尤其是个体服装类商店的观察发现，大部分顾客会在口头上暴露出几乎相类似的语言，譬如有顾客会指着一件连衣裙问，这件多少钱？其实产品上就有380元的价格标签，但她还是把目光投向一旁的营业员，营业员指着价格标签说，这件380是底价来的……营业员还没说完，顾客就高调地对营业员说，小姑娘你别乱开价，我自己也做过服装，知道里面的水分，你不能赚我太多……

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有相当一些顾客进入店内时都会冒出类似的话，如我姐姐也是做服装的，知道你这衣服从广州批发过来没多少钱，你开这个价也太高了吧？一些资历稍浅点的营业员小姑娘，有时真的会因为顾客这么一说，而非常认真地把底价说出来，但不知道为什么，即便是道出了最低的价格，顾客还是没有买下这件衣服，这究竟是什么原因呢？

大部分顾客其实是在撒谎，因为在顾客的潜意识思维中，博弈的逻辑是这样的：只要你知道我是个内行，你就不会故意坑我了。顾客是这么想的，后来也是这么做的。而大多数老板和营业员一般见到这样的顾客，基本上也会就坡下驴，将定价权扔给顾客：行，那大姐你给个价吧，只要不让我亏本太多，我都认！

在步行街等个体服装店内，这类现象尤其突出，是因为顾客进店时的一刹那，她的潜意识思维就开始了，在她的潜意识思维里，店里的营业员和老板，都是准备着从自己身上赚钱的，他们赚的钱越多，就越显示自己的下风和低能。所以，有些顾客会做出完全与店家相反的结论来：越是热情的店家和营业员，越有宰客的嫌疑，于是，对特别热情的店家，消费者会更加警惕……由此我断定，顾客进店之后的一系列行为，已经远远不是快乐购物这么简单，而是上升到与店主和营业员之间的一种博弈了，既然是博弈，获胜的一方就会有极大的快感，因为彼此在潜意识中都把市场交易看做一种博弈，所以通常商店的老板一定会选择伶牙俐齿的人做营业员，以为这样就能搞定顾客，殊不知，顾客最反感的就是伶牙俐齿的营业员，有时甚至因为营业员话太多产生厌恶而快速离店。

你可能不知道，有些顾客在与店主进行激烈的讨价还价博弈未果之后，为了维护自己的面子而故意甩袖而去，故意做出一副让店员和店主感觉丢失了一笔生意而产生遗憾，并期望着店主和店员能高声把自己喊回去，从而获得最终的胜利。有的顾客甚至因为博弈输了为故意未购买自己非常中意的服装，第二天换个行头再来，按昨天与店主博弈后开出的最低价悄悄买了回去……