区域性白酒企业通用问题营销分析

一、区域性白酒企业定义
1、整体销售额为1-1.5亿之间；

2、产品结构主要偏向中档（实际零售成交价为50-80元/瓶）及中低档（实际零售成交价为20-30元/瓶），以上占据整体销售额的70%左右；

3、市场布局上有1个根据地市场（一般都在酒厂所在地）其销售额占整体销售额的70%-80%,有一定的外围市场布局（环酒厂附近的区域），这些区域基本盘子一般都在500万以内（500万销售额基本上依靠产品汇量和经销商汇量实现，没有稳定的销售额）；

4、经销商布局上主要有1-3个大经销商，其基本占据企业整体销售额的50%-60%，其他经销商基本都在百万左右销售额，甚至更少；

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二、区域性白酒企业通用问题

除根据地市场外，外围市场销量基本上依靠产品汇量和经销商汇量实现，没有稳定的市场销量和在市场某个价格段现金流产品。没有一款上量现金流产品，就无法养活经销商，因此就导致了经销商不断更换和产品不断更换，造成了消费者对产品没有积累，长此以往形成恶性循环。

企业不断的招商，新经销商系列产品在短时间无法快速上量，经销商受困于经营成本和终端账期，缩减市场投入，导致产品无法快速在某个价位占据一定销量，企业对业务人员有销量要求，业务人员就不断给经销商增加产品以换取短期销量，但是这部分销量都变成经销商库存或者欠款，一旦经销商资金无法跟上，企业就要换经销商，然后再开发产品进行市场重新投入操作，以前产品没有人员维护，涉及到产品兑奖、费用、质量酒就没有人对接，周而复始，伤害终端和消费者，很多品牌最终退出市场。