电商运营策划之独孤九剑

独孤九剑，乃剑魔独孤求败所创，以无招胜有招，料敌先机，打败天下无敌手。电商运营策划之独孤九剑的精髓也是如此。有人的地方，就有江湖，有江湖的地方，就有恩怨。近几年电商领域，潮起潮落，有人赚的盆满钵满，也有人辛辛苦苦好几年，一下回到了解放前。

子曰：名不正，则言不顺，言不顺，则事不成。

在电商领域可以这样理解为，产品的位置都没摆正，就去宣传，这样做营销推广能顺利吗?既然不顺利，那么这件事情多半是成不了的。

李泽诚观点一：定位是电商的根

现在人们每天所接收的信息量大概是几百个G(包括视频，图片，声音)，然而在90年代的时候，这个数值是远远低于现在的信息量。现在的每个人几乎都饱受选择困扰，从而也出现了“选择的暴力”知识社会带来的信息爆炸，使得本来极其有限的顾客心智，更加拥挤。然而真正能进入到用户心智里的东西，又少之又少。用户的购买行为，总是会选择他们所熟悉的东西。

例如：曾经有个科学家，做了这样一个实验，在一次座谈会上，参会者在午休结束后，回到了自己的座位上，第二次选择的座位，和第一次选择的座位基本相同。

这个实验说明了，用户的行为，是受熟悉的习惯所支配的。也就是说，一旦有一个产品的信息进入到了我们用户的心智当中，那么这个产品的信息，就会支配用户的选择行为。例如：一对年轻的夫妇决定去买车，买车的主要用途呢，就是送孩子上下课和自己上下班，既然是送孩子，那么就要选择一辆安全性能高的汽车，于是他们选择了“沃尔沃”因为“沃尔沃”在汽车领域里是安全的代名词。

许多的中小企业在做电商的时候呢，往往会忽视这一定，然而忽视这一点的后果就是失败。一个产品如果没有定位的话，那么它就不会在用户的心智中产生有力的信息，用户在下一次选择的时候呢，就有可能会选择其他的产品，这样企业就要不断的来开发新用户，来维持销量。大家都知道，现在开发新用户的成本是非常高的，如果一个企业一直在不断的开发新用户，那么这个企业离死亡也就不远了。

有一位学员的公司是做B2B平台的，和阿里巴巴，慧聪是一个性质的。做了一段时间后，没什么起色，就来问我，该怎么办。我给的建议是，这种综合类的B2B平台，没戏，趁早别干了。他又非常不甘的问我，有什么办法吗?我这次给的建议是，选择一个小类，从小类寻求突破，就像敦煌的突破口是外贸。他解释说，他们也有突破口，那就是免费入驻。我很无语的回了一句，好的东西，有人争着抢着花着钱也要买，不好的垃圾，送人也没人要。后来，这个学员，改变了思路，选择了一个小类突破，并且还增加了收费，承诺保证效果。这就是定位改变了企业的命运。

A说，我今天又看了几个视频

B说，我今天又淘了几件衣服

无论看视频也好，淘宝也罢，都是互联网信息的一种展现形式。对于电商而言，图片和视频是与用户交互的唯一途径，展现形式的好与坏，会直接影响到用户的购买决策。

李泽诚观点二：展现是电商的枝
基于互联网的限制，电商只能通过图片，视频，文字，将企业产品信息传递给用户。在企业与用户的交互过程中，用户则通过这些信息来了解企业，了解产品。如果企业的展示效果好，那么用户在了解的过程中，逐步的产生信任，使信任再到信赖，从而产生购买意向，最后达成交易。如果展示效果不好，则会随着用户的理解不同，对产品原本的信息产生误解。然而这种主观意识上的误解所导致的直接后果，就是退货。退货是电商企业最为头疼的事情，费时，费力，费钱。

通常中小企业在做产品展示的时候，会犯以下2点错误。

第一点：没有逻辑性
本人之前写过一篇文章叫做“电商单页面转化率密码之要导述，不要描述”何为“导述”?

导述就是引导叙述，重在引导，而叙述只是引导的一种表现形式，既然有了引导，那么引导就需要有逻辑性。独孤九剑的精髓在于，料敌先机，这个料敌先机，就是我们企业一步一步的为用户设计好了路径，先看到什么，产生什么样的效果，然后看什么，达到什么样的目的。都是我们一步一步的引导用户这样去做的，引导用户这样去思考，最终达到我们成交的目的。

研究用户行为会发现，用户在购物的时候，是没有特别强的目的性，也就是说，用户只知道自己购买哪一类产品，而不知道到底购买哪一款产品。尤其是女性用户，在购物时是盲目的。

然而90%中小企业在做企业产品展示的时候，都是以展示产品为中心，几乎没有任何逻辑性，胡乱展示一通，别说是引导用户了，就连基本的产品信息展示完整都做不到。

第二点：过于以产品为中心，不懂营销
研究调查发现，用户对产品本身的重视程度并不高。用户在乎的是，这个产品购买了以后，能解决什么问题。而我们很大一部分企业，都做不到这一点，过于以产品为中心，做产品描述，根本不懂的如何营销，完全止于欣赏。

例如：女装是各大电商平台上最大的类目，卖女装的商家也是不计其数。女性用户在购买一件衣服的时候，真的只是看这件服装的质量，花色等产品信息吗?其实不然，用户想要的不是一件服装，而是拥有这件服装后，能解决什么问题。冬季购买羽绒服，是为了让自己里面穿的少一些，不会显得那么臃肿。夏季购买连衣裙，是为了遮住自己不完美的大腿。用户想要的是拥有这件产品后的感觉，谁能塑造这种感觉，谁就能解决用户的心理问题，从而就能产生成交。

就像rose only，卖的是一种情感，而花只是这种情感的表达方式。

企业做好了产品展示，会很大程度上，降低推广成本，因为好的产品展示，能提高转化率。

李泽诚观点三：营销是电商的叶
一棵树长的好看与否，全凭树叶来点缀。那么营销就是电商的叶子，营销可以让电商产生事半功倍的效果。但是电商人员往往会有这样一个误区，那就是营销和推广分不清楚。那么到底什么是营销，什么是推广?简单的来讲，营销就是让这个产品好卖，而推广则是让这个产品卖的好。营销的精髓在于包装，推广的精髓在于渠道。

营销的主旨是将产品的定位，通过一系列的包装，展示给用户，并在用户群里产生传播效应，从而达到提升品牌知名度，权威性，美誉度等目的。

说到这里，就不得不提最近比较火的“柳传志卖桃”了，桃毛都还没见一根，就先广发英雄贴，在各个社交媒体里营销了一把，通过口碑将这个信息传播了出去，引起了很多人的关注。昔日企业界教父，放下身段来卖猕猴桃，此事一出，就成为了互联网圈子里的热门话题，先不说柳传志是否真的要卖桃，但就各种传统媒体的热捧，微博、微信等社交媒体的大量传播，其广告与传播的价值就大到无法估量!真是玩的一手好营销。假如有朝一日，传志桃真的面世了，那么还愁没人买吗?

营销的重要性已经不言而喻了，但是我们中小企业在做电商的时候，并没有真正的重视起来，无论是在平台上开店，还是自建电商网站，都没能很好的做到营销，而只是做了一些简单的推广工作，这样的企业不在少数。

最后，有人说传统企业，做电商是找死，不做电商是等死。我本人认为此话有些夸大，无论是做电商也好，不做电商也罢，企业的最终目的都是为了赚钱，既然是为了赚钱，就有赚有赔。投资电商，无所谓找死，还是等死，也不过就是多了一条销售渠道罢了。