企业品牌营销商业模式：如何分散大客户垄断所带来的风险

企业品牌营销商业模式：如何分散大客户垄断所带来的风险

少承诺，多兑现.李彦宏说：
很多人习惯吹牛，把能做到的事情吹得更大，做不到的事情说成能实现。这样的人越往后做会发现事情越难继续。过去承诺的没能兑现，大家就不愿意再相信你。少许诺，就是要让对方的期望值稍微降低一些；多兑现，就是在真正做的时候，做的比说的要好。
经历若干次后，与你打交道的人，不管是投资者，还是员工，都愿意信任你。下一次再说什么话的时候，大家会觉得，既然你这样说了，那肯定就是这个样子。信誉建立起来以后，做事情会越来越容易。在公司的发展过程中，也会有越来越多的人愿意信任你。

“这个项目多久可以完成？”
“6个月。”
“4个月行吗？给你加50%的报酬。”
“对不起，我做不到。”
首次融资，李彦宏向投资商承诺将在6个月内出台世界最出色的搜索引擎，投资商要求提高投资额以加快项目完成速度，一贯实事求是的李彦宏当即拒绝。最终，李彦宏只花了四个半月的时间，就完成了中文搜索引擎的建设工作；剩余的一个半月，则留作与客户沟通以及引擎测试。初次合作，李彦宏就给投资商诚实合伙投资公司留下了百度运作高效以及市场表现良好的深刻印象。于是，百度二次融资之时，他们为百度引来了二轮融资的引投者德丰杰全球创业投资基金，也成功撮合了德丰杰对百度的注资。
少承诺，多兑现，不仅是人生哲理，更是创业天条。
分散客户，分散风险.李彦宏说：
分散客户实际上就是要分散风险。前几年，国内几个做短信的互联网公司成长非常快，但后来很快就没落了。它们都共同存在一个比较关键的问题——客户，它们最大的客户就是中国移动。
打个比方，如果有个客户占中国移动公司总收入的30%，这个客户开口说，你必须降价，不降价我就不跟你合作，中国移动公司就必须得降价。公司发展这么多年，是无法承受突然失去30%收入的后果的。作为首席执行官也必须负起责任。如果公司里的客户存在很多类似的问题，那就很麻烦了。

如果一个客户占总收入的总比例不超过5%，丢掉一个客户，公司总体的发展不会受到什么影响，客户也就没有讲价的余地，因为从公司经营的角度来说，并不受威胁，也不惧怕失去这个客户。所以百度从创立的第二三年开始，就非常谨慎，不让某个客户占公司收入的大部分。只有这样才能使行业健康发展。直到今天，百度已经有20多万家企业客户，每一家所占公司总收入的比例都很小。
2001年夏天，国内80%的门户网站都采用了百度的搜索技术，百度几乎是垄断了国内的搜索市场。然而，不久李彦宏便发现，尽管市场仍在增长，搜索量也在增加，这种商业模式却并没有显现出长久发展的可能性。百度的大客户——几大门户网站新浪、搜狐、网易，纷纷压价或拖欠服务费，对它们来说，搜索频道充其量只能为自己带来流量上的增长，却不能带来一分钱的赢利。在这互联网的低谷时期，各大门户网站连自保都来不及，拖欠费用便成了常事。本被百度引以为豪的几个大客户，每家都占据了公司收入的10%以上，任何一个客户的流失，都会对公司效益造成极大影响，当时甚至直接陷百度于财务危机及尴尬境地之中。作为过来人的李彦宏，提醒创业者决不能因为有了一两个固定的大用户而窃喜，“命运只能掌握在自己手中，绝不能放在别人手中”。否则，到时候可能想哭都哭不出来。
分散大客户垄断所带来的风险才能把握主动权。